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Ce qu'il faut savoir sur la négociation du salaire

5 juin 2019

Le 2 mai et le 5 juin dernier, nous avons parlé d’une question sur laquelle toute personne en recherche d’emploi doit inévitablement se pencher avant de signer un contrat de travail, celle de la négociation du salaire. La négociation est-elle innée ? Oui, selon notre intervenante Céline Taïs, experte en la matière. La négociation est innée, elle ne s’apprend pas ! Alors pourquoi n’aime-t-on pas négocier ? Car cela touche à l’estime de soi et à la légitimité perçue. Voici un survol des sujets abordés lors de ces deux demi-journées.

Valoriser ses sésames

Pour entrer en négociation, et gérer les interactions, il convient d’avoir une certaine assurance en soi.
Les doutes quant à nos capacités, le manque d’estime de soi représentent des freins dans l’acte de négociation. Ainsi, les aspects les plus importants restent la confiance en soi et la légitimé à entrer en négociation.
Un autre aspect très important, l’ancrage de nos valeurs fondamentales, qui facilite la congruence avec les valeurs fondamentales de la structure à laquelle on s’adresse.  Pour cela, avant d’aborder une négociation de conditions d’engagement, il est important d’avoir connaissance des valeurs et de l’échelle de priorités de l’employeur. Céline Taïs nous confirme que tout se négocie, sauf les valeurs.
L’acte de négociation nous renvoie à la crainte de jugement. L’une des grandes craintes semble être la peur de dépossession, de dévalorisation. Cette crainte est exacerbée lorsque l’on ne connait pas les personnes avec qui l’on va négocier. Le réflexe, lors de doutes quant à ses propres capacités, est la comparaison. Pour savoir ce que l’on vaut, on compare. Ce réflexe peut assurément être un frein dans l’acte de négociation.

Négocier les conditions d’engagement         

Le salaire est une monnaie d’échange pour le travail qui va être réalisé. L’acte de négociation porte sur les conditions d’engagement et non uniquement sur le salaire.
Montrer de l’aisance à parler de conditions d’engagement, et donc de salaire, est un atout. Toutefois il convient de clarifier pour soi-même les résultats attendus au terme de la négociation : Avec qui dois-je négocier ? Pour obtenir quels résultats ? Le calcul au préalable du salaire médian, pour le poste d’un secteur d’activité donné et par région, est un élément non négligeable à prendre en considération lors de la préparation.
En effet, la préparation de l’acte de négociation ne doit pas être négligée ; pour cela un canevas a été remis à chaque participant par Céline Taïs. Un outil permettant de formaliser le cadre de la négociation, les résultats attendus et les limites, ainsi que le développement de techniques de négociation.

L’importance de la préparation

Quel est mon but lors de cette négociation ? Et qui sont les différentes personnes ayant un pouvoir de décision ? Quelle est ma meilleure solution de repli acceptable si un élément imprévu survient ?
Parmi les nombreuses questions à se poser en amont d’un entretien comportant une négociation, il est notamment important de lister les arguments que l’on pourra faire valoir, mais également aux objections potentielles auxquelles il faudra pouvoir faire face, avec une gestion spécifique pour chacune d’entre elle. La négociation, ça ne s’improvise pas, ça se prépare, minutieusement.

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